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“附近开了很多火锅店,生意被分流很多;

店内顾客的消费力很低,客单价一而再再而三的降低;

回头客也越来越少;

……”

这是一家三线城市县级市的火锅店老板前段时间遇到的难题,他的店500平左右,今年生意一路下滑!

怎么办?

火锅店同质化严重,3个改变让它起死回生

这家火锅店只有5个服务员,其中还包括收银员和传菜、迎宾等,加上后厨人员和采购菜品以及水、电、煤气等项目算起来,每月的营业收入远远不够日常开销,每天要亏不少钱进去,任务十分艰巨。

到店后发现:

1、这家店最大问题是“同质化”严重,产品没新意,跟当地同类火锅没有差异化;

2、因为生意不好,采购量小,产品品质越降越低。

在装修、菜品以及服务都无大问题的前提下,结合当地火锅市场现状,笔者决定从以下三点建议切入:

1.以爆款思维包装打造招牌产品;

2.招牌产品高溢价原则售卖,其他产品的定价策略是让顾客感觉实惠;

3.全面提升到店顾客就餐体验感。

01

菜单,明确层级突出爆品

吃火锅,你会选择哪里?

——这个问题,有100种问法,但回答的句式一般局限在:我喜欢去巴奴吃火锅,因为那里的毛肚好吃。

所以,当记者把这个问题抛给这家店的老板时,他一时语塞,思考了片刻之后说:

你这个问题直指我的痛点,海底捞、巴奴、大龙燚、小龙坎、大渝……这些知名的火锅店都有自己的卖点和特色,相比之下,顾客来我们家就显得“可有可无”了。

这家火锅店原来的菜单菜品多并且分类不明确,翻开菜单,就像走进了菜市场,什么菜都有。

用老板的话来说:总想着满足所有顾客,如果顾客点了一道菜没有,怕下次就不再来了。

可是这就产生了两个问题——

1.顾客拿到菜单之后,点菜慢并且点出来的菜品毛利低。

2.多而杂的菜品不仅让采购备货压力增大,对后厨的备餐出品也是种挑战。

 

重新梳理了产品线之后,笔者重新设计了一份菜单,不仅层级明确,而且每个版块都打造出了一款爆款产品,比如在肉类上有苏尼特羊肉作为首选;在涮鲜版块有大片毛肚;在菌类上突出绣球菌;在主食上有茴香小油条……

每个版块都有一款招牌产品,从而引导顾客点单,顾客不用为点单而纠结。

02

重新设计价格,降低顾客对价格的敏感度

这家火锅店还有一个问题,就是:人均消费偏高,怎么用价格吸引顾客进店?

从上文中的选材:苏尼特羊肉、绣球菌等不难看出,这家火锅店的人均价格偏高。

虽然在三线城市县级市,但是人均消费却能达到70-80元,对于当地火锅普遍五六十元左右的价位,单看七八十元的价格,很难用“超值、实惠”吸引顾客进店。

这一点怎么破?

上文中我们说到,这家火锅店最大的问题是同质化严重,但是用好食材+高价位,却是当地市场的一个空白。

“凡是来我们家吃过的顾客,没有说不好的,“这位经营者不无自信地说到,”但是,顾客反应价格偏高也是事实。”

于是——笔者建议这家火锅店做好这三点:

1.宣传好食材的价值点,让顾客觉得物有所值

以绣球菌为例,虽然长得像银耳,但是营养价值高,而且是从云南空运而来,其次,苏尼特羊肉也是对于食材品质的把控体现,这些点,只有向顾客传达出去才会让人觉得“贵的同时但是值这个价”。

2.蔬菜定为2元、3元、4元、6元四个档次

人均消费整体偏高,价格不具备吸引力的时候,还能用“低价”这个县级市百试百灵的噱头吗?

答案当然是肯定的——从蔬菜上切入。

早些时候有一家咪友鱼火锅就是蔬菜10元不限量。现在,在一线城市吃火锅,基本上蔬菜一类最少也要10元左右一盘,这家火锅店虽然没有直接照搬10元蔬菜自助的模式,但同样打出了低价策略——将蔬菜一律定为2元、3元、4元、6元四个档次。

蔬菜是最为常见的产品,也最容易让顾客产生比较,顾客看到2、3、4元一盘的蔬菜自然会觉得很便宜,从而多点。

而对于餐厅来说也不会赔本赚吆喝,因为真正毛利高的产品是毛肚、鸭肠、虾滑这一类的荤菜。

3.菜品半份起售,顾客点餐无压力

为了多引流,同时也为了消除顾客的心理负担感,又不让餐厅亏损,火锅店还将平时售价比较高的荤菜品半份售卖,比如整盘毛肚要40元一份,半份售卖后20元就可以品尝到了;

比如鸭血整盘卖是22元一份,半份售卖后11元一份就可以吃到……

这种做法,既照顾了一类想吃火锅又预算不足的这部分客群,又照顾了想多体验些产品的客群。

03

4个小动作,增加顾客到店体验感

说到顾客体验感,县级市的绝大部分餐厅都做的不充分。

所以,我们为这家火锅店设定了几个体验场景——

1.进门就有不限量“零嘴”

现在,基本上人均消费略高的火锅店都会提供小食给顾客,但通常是瓜子、糖果一类市面上比较常见的,钱是花了,但真正能让顾客有感觉的却很少。

在设计免费零嘴的时候,有两点原则:

一是让顾客进门就感受到诚意;

二是也能让顾客享受到自助拿取的快乐。

 

所以,零嘴按照冬夏时令来决定,夏天的时候是老冰棍,品牌深入人心,基本上进店的顾客对这个品牌的老冰棍都有记忆,同时在市面上不好买,这样的效果就是很多顾客看到免费的老冰棍都非常惊喜。

天气冷一些的时候,老冰棍就要下台了,我们为大家准备的是包装很土的“果子”,现在很多年轻人不知道“果子”是什么,其实就是点心,家里老一辈的人都知道,这种“果子”包装尽可能的还原土味,所以费用相对偏低,目前暂定的这两种免费零嘴,在餐厅的反响都不错。

一进店,就会有服务员引导——提醒你有雪糕可以免费吃,想吃多少就拿多少。

2.可DIY锅底,能点半份也能随意调换

除了菜品可以点半份,这家火锅店的锅底也采取了半份点餐策略。

半份就能点的锅底除了在选择上更加灵活之外,更多的是向消费者的习惯靠拢——网上流传一个段子,一个人去吃火锅属于第五级孤独。

“别看这里不是一二线大城市,但是年轻消费群体也会趋向网络习惯……”

所以,这个做法对于一个人或者两个人这样人数较少的就餐者是个福利,并且,锅底的搭配可以随意调换,简言之,这家火锅店对外的宣传是DIY锅底……

抓住年轻消费者的小心思。

3.服务员专门介绍“菜品正确吃法”

吃了那么多次火锅,还是掌握不好特殊食材的正确吃法,这句话,不知道击中了多少人的痛点!

每次吃火锅,极少有把毛肚涮的“刚刚好”的时候,不是生了点就是烫过了,黄喉、鸭血、鹅肠……这些食材总是难以把控好时间点,所以——我们专门为这家火锅店设计了一份“菜品的正确吃法”的海报进行说明,以绣球菌为例,最好放进辣锅中涮食,时间是3分钟,搭配的蘸料最好是香油蒜泥。

将几种热卖的菜品、毛利高的菜品、餐厅主推的菜品都呈现在这张吃法海报上,更成为了一种引导性“菜单”。

4.加汤时用带有趣味话语的纸扇遮挡,与顾客互动

 

现在很多餐饮店生意不好就开始搞活动,广告宣传还都停留在打折、返券、特价的常规阶段,除了以上的常规操作,现在“传播度“越来越成为餐厅宣传的首选。

这家餐厅的店长自行选购了一批纸扇,在服务员为顾客加汤时一手撑开扇子,扇子上面的俏皮语言立现,顾客一看“英雄小心,暗溅伤人”都纷纷拿出手机拍照,有的直接将图片分享在朋友圈,有的直接发在大众点评网上,餐厅知名度不断上涨。

小结

用了以上方法改进后,这家火锅店从初始的“可有可无”逐渐发展成当地“小有名气的火锅品牌”,餐厅老板常自嘲“成了地头蛇”,日营业额是以前的3倍。

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