正版马经玄机图2017

2019年,拼多多的上市使得无数的生意人将自己的眼光瞄准了这个庞大的蓝海——“下沉市场”。对于餐饮行业来说,一二线城市市场饱和,开店成本持续走高,三四线城市与一些县城成为中国餐饮最广大的下沉市场。许多连锁的餐饮品牌巨头,今年的战略也是往三四线城市下沉,把店开小。然而,这样的策略似乎并不奏效,大多数把一二线城市餐饮模型直接搬到三四线城市与县城的餐饮人,大多都铩羽而归了(比如说海底捞在下沉市场的翻车)。那么,下沉市场餐饮业的正确打开方式到底是怎样的呢?

营销洞见 | 下沉市场餐饮行业的一些生意经

提到下沉市场做的比较成功的连锁餐饮,就不得不说到正新鸡排和蜜雪冰城这两大巨头了。 正新鸡排,全国一万多家门店,年营收比海底捞还多;蜜雪冰城,下沉市场的连锁茶饮王者,全国有超过5000家门店。这两家都是非常典型的水下项目王者。

正新鸡排的神奇之处在于,全国所有的城市,采用的是完全统一的价格体系,可以称得上是国内连锁餐饮品牌中的隐形冠军;

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而蜜雪冰城强的是,所有产品没有超过两位数的价格。6块钱一杯500ml的柠檬茶,里面放了大半个柠檬,真的是做到了产品让人尖叫。

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正新鸡排和蜜雪冰城的成功 证明了一点,在下沉市场做餐饮,需要极其注重品类的选择。这两个品牌都可以归入到休闲餐饮的范畴,既然是休闲餐饮,那就意味着用户的使用场景非常明确:这些产品是闲逛时的最佳伴侣,而大众市场的用户,最不缺的,就是时间。因此,茶饮店也好,炸鸡烤鱼也好,只要这类产品能够满足方便携带、快速加工且价格不贵这些要素,还会有很大的增长空间。

除了品类的选择外,下沉市场的餐饮业还有许多需要注意的独特“生意经”

一、产品足够刚需,家常菜寿命最长

下沉市场的人口较为稳定,外来人口较少,属于存量市场竞争,厮杀非常激烈。所以,三四线城市的餐饮,关键词是“复购”——不追求流行产品,否则生命周期短;产品不能过于单一,产品线要适当拉长。

二、不追求单一消费场景,下沉餐饮业看综合竞争力

一个城市,人口不到一定规模,流量不够大时,只满足一种消费场景的餐饮,不足以支撑一家店。这也是为什么大牌连锁餐饮到了小城市支撑不下去的原因。我们试想一下,在小城市或者县城要把餐饮做好的企业,几乎是把多种用餐场景兼容并包:可以一家人简单吃个饭;家里有人过生日搬新家要举行个小宴会——微聚会;甚至还有宝宝宴、接寿宴、婚宴席——大宴席。

三、门头要做大,包房是刚需

当一二线城市的消费者们已经转变为将钱花在自己喜欢的东西上的时候,下沉市场的消费者还在为别人的目光买单。 记住一点,经济越不发达地区的消费者,越在意别人的眼光。因此,家里有大小喜事需要宴请宾客,门头大、气派,是他们首先会考虑的因素。另一方面,下沉市场的重要属性就是熟人社会,在餐厅就餐的过程中也非常容易碰到熟人。因此,三四线小城市的顾客,都更希望进包间,谁也看不见谁。

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四、开店慎进综合体,街边店更符合消费惯性

在当前阶段,倾向于去综合体消费的多是经济实力不足的年轻人,年龄稍大,有“身份感”的人还没有养成去综合体进行高消费的习惯。所以,在三四线城市,除非你是时尚轻餐饮,对于其他餐饮业态而言,街边店是更好的选择。

注:部分素材来源于网络

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