香港四不像买马玄机

四线城市餐饮市场今天面临巨大的挑战:

1.本地人口快速流失,消费力下降;

2.创业机会更少,餐饮创业成为主流选择;

3.外来强势品牌和shoppingmall分流严重;

单店如何在四线城市,逆势翻倍增长?这对每一个低线城市的餐饮经营者来说都是一个挑战!

下面的内容是未来食会员春丽家碳烤牛肉创始人刘楠“业绩翻倍”的分享,全文原生态,非常真实热辣,希望对你有所启发。

1了解自己

无论是我们想做好品牌,还是门店,其实我们应该先了解自己,先给自己做好定位。做好自己,才能继续往前做其他东西。

我利用余校长的方法,对自己分析,发现我没有网红基因,也没有文化基因。

我从2013年创业,到2018年,一直在做的一件事情就是产品,我就是一个产品主义,我的一切优势也在产品上。那么,我就要思考如何体现我的产品?

以前,我以为门头是个牌匾,菜单就是点菜的那张纸。

但是我渐渐发现,其实门头并不是要做的多漂亮,真正的关键问题是我的出发点,有没有从用户出发,有没有从竞争出发。

只有从用户和竞争出发,在从品类入手,对用户做聚焦,品类聚焦。才会逐一演变出想要呈现的东西,一个是门头,一个是菜单。

基于我商圈的客群和现有的客户,我找到了一类家庭用户,对品质、口味有一定要求,对环境要求不是多漂亮,而是希望带着孩子吃饭时,旁边没有一帮人在喝酒、吵吵闹闹,这类客户很像西贝的客户。而这类人有更高的消费能力,有更高的认知、更好的受教育程度。

2聚焦品类

我开始对整个烤肉的品类进行分析,有韩式烤肉、日式烤肉、明火烤肉、炭火烤肉等。

分析之后,再找出我需要聚焦的品类,以及我需要聚焦的客户,我需要去对标的竞争对手,然后再去实施、落地。门头和菜单看似关系不是很大,实则是认知效率和结构效率的完美结合。门头和菜单其实你中有我,我中有你,缺一不可,一旦缺了一个,你在落地、实施的时候一定会出问题。

我家新的门头(上图右侧),品牌核弹头(见备注,在文章最后)在里面,我的爆品被呈现在那门口上面,有爆品介绍,有价格,有照片。

这样,我可以解决用户心智缺乏安全感的问题,它可以告诉我的客户,花怎样的价格,在我这里拿到什么东西,体验什么样的产品,你的消费能力是不是和我在同一条线。

如果你是我的客群,那么你就进来消费。因为门头已经向你阐述明白了。把价格放在门头上面,不是为了促销,而是筛选顾客。

3细分客群

我将用户全部聚集。通过涨价的筛选,我餐厅里70-80%的人都是同一类客群。他们对我的要求,就是做的好吃一点,品质高一点,健康一点,放心一点,他们可以为了这些多支付10元-15元。

同时,通过价格将一些受教育程度低、收入低的人排除在外,这样餐厅里都是同一类人。他们是一类人,就会发生互动,一起带孩子来的大人可能会成为朋友,孩子与孩子也可能会成为朋友。这些,只有我的用户群聚焦,他们在我这个场景之下,才能一起完成一系列的用户体验。

这类人群在我餐厅可以完成高效的复购,高效的认知。最终家庭用户,25-35岁之间的宝妈孕妇,或者说还没有结婚的女性群体,在想吃高一点品质的烤肉时,我这里其实为他们提供了一套完美的解决方案。

通过对门头战略的学习,以及对自己定位的核心梳理,用户的梳理,对标竞争的梳理,这些落地之后,我发现营业额增长还是不迅速。为什么呢?我思考后发现问题出在菜单上,于是上了小白老师的菜单赢利规划课程,我开始重新规划菜单。

4打造爆品

我的核心爆品是飘香牛肉、极致牛肋。

我对标了一些火锅,火锅做的是冻肉,没办法做一些肉品的预制,一旦涉及到预制,就会影响到出品。我做的是鲜肉,我就可以提前预制,但是鲜肉放盘里就会受风,受风后颜色会不好看。

于是,我找了两款有盖子的茶叶罐,有盖子就可以提前半小时到一小时放到罐里。通过对菜单上的整个产品结构的规划,这两个产品的点餐量非常高。

几乎每一桌,至少有一个罐,再加上烤串或者生菜,顾客只要坐下来,通过菜单引导他们点选菜品,至少有四个菜,我是可以马上出餐给到顾客的,出餐速度比快餐还要快一倍。

我将这两个罐再进行升级,一个青色的,一个红色的,新客户二次进店,点菜时都不用记住我的菜名,他只需要说一个青色的罐子,一个红色的罐子,或者说来两个红色的罐子。

这样,我通过两个罐子降低了用户的选取难度,之前就出现过,用户10天前吃了一个产品觉得不错,10天后再来吃,问服务员,服务员也记不清。青红的两个罐子增强了用户的记忆点,降低了他们的错误率,同时可以增加他们的体验感,增加体验感就可以增加复购率。并且减少了他们的点餐时间,提升了我餐厅的效率。

5传播节点

东北地区,夏天在周末的黄金两小时时段,门前客流量,连老头老太太都加上,也只不过300人,再把目标客群抽出来,可能50人不到。东北人口流失率高,我只能通过自己现有的客户进行传播,但是效果也没达到理想。

那么,我想要流量增加,最好办法就是做一些促销或者活动。促销跟营销一定要分开看待,促销只是饮鸩止渴,我本来资源又有限。我要找到一个不可抗力的一个时间节点,借着这个势能,推广出去,逐步吸引客流。

我发现过年是个很好的节点,可以将我的认知效率和结构效率放大到最大化。

从用户和竞争出发,我当时找了健身房、羽毛球馆。因为我周围的客户和新客户总是去这些地方。我跟这些商家搞联盟,在他们有比赛的时候投一些赞助,当时我也知道这个广告投进去,是几乎不会提升什么效益的,但这只是一个点,一个伏笔。

第二步,我看到外来客流回流,外面的人也回来了,这些人来了就会看大众点评,我这些年苦心经营产品,在大众点评的口碑还是不错的,再加上当地美团数量又很大,我又投了3000元推广费给美团。

在这最关键的时候,我会把推广费继续打出。因为资源有限,我每天只在中午前一个半小时,晚上前两小时在美团打广告,这样只需要100元/天,全天投放则需要几百元/天。

两波广告后,我还需要解决第三方,最好的东西就是公关。

报纸、电视、广播,我发现只有广播有人听,听广播的人,至少他有车,或者至少他还有钱打车,所以这类人还是有消费能力。

全部线上线下,同时配合,再加上过年时间的流量,自然增长起来了。因为我的认知效率做好了,传播了,用户就好接收,信息传达率就会非常高。

用户收到广告,他觉得你很火,对你期望值就会很高,他来之后体验到了好产品,就会感觉非常不错。我通过整个菜单的结构规划,提升了结构效率,做到了留客菜单,用户的复购率自然也会增加。

如果不选择这个节点,而是在餐厅即将倒闭,或者是饮食淡季,再去做推广,那时候用户收到了你的信息,到店以后发现怪不得要做这么多广告,原来这家餐厅快不行了。这个时候,用户心智缺乏安全感,对你整个印象下降,对你产生怀疑。这些所有的心理状态,在你产品不变的情况下,客户对你的好感就会急剧降低。

6双效合一

通过校长的门头战略,我解决了顾客认知效率的问题,提升了流量,增加了用户。通过小白老师的结构效率,菜单规划,做出了留客菜单,提升用户体验,解决了复购问题。 这样,我就可以始终是往上走,我的认知不断往前走,我的获客能力不断提升,我的结构效率帮我留住客人,我的营业额也就不断提升。

2018年一月营业额10万,二月营业额11万,三月8万5。

2019年一月营业额13万,二月营业额17万多,三月18万多。

平时到了三月,就是进入了淡季,就会以学生开学等原因安慰自己,现在了解了竞争后。听了校长讲的整个规律后,才发现不是市场问题,是你竞争能力不够,导致你一切行为都要跟着整个市场走势走,当你竞争力足够时,你就可以逆势而为。

通过认知来解决获客问题,通过结构效率让爆品帮我,把整个产品的发力点全部都激发后,用户感知更强了,他自然而然就会对我餐厅的粘性增强。

飘香牛肉、极致牛肋两个核心爆品,销售占总额持续增加。爆品集中率越来越高,说明我的目标用户集中率也越来越高,这样,我就会进入一个良性循坏,复购率越来越高。

之前,我的餐厅或者几乎所有东北的餐厅,酒水和产品销售都是五五开,这说明你餐厅里全是喝酒的人。

通过小白老师的菜单规划,我将整个产品重新提炼,引导用户选取,我把酒水销售占比做到10%,这样就不会有人在餐厅里吵吵闹闹,客户得体验会越来越好。

在东北小城市,每天晚上黄金饭点就是5点-7点,两个小时,过了这个点,根本没人吃饭了,所以在这两个小时,我要将我的效率放大到最大化,同时跟我的用户连接做得更好,让他们的体验更好。

整个实践过程,我发 现对认知效率和结构效率了解的越多,你就越了解用户,你越了解竞争,你越了解你自己。

你了解了你自己,你了解了你的客户,你了解了你的竞争,你做的一切,将会是顺势而为,顺水推舟。一切也就是那么自然的走下来了。

备注:

品牌核弹头:包含品牌名,品类名,战斗口号,信任状四大品牌核心要素;

认知效率:消费者对品牌以及品牌价值认知的接受度、好感度,门头是品牌认知效率的第一接触点,也是最大接触点;

结构效率:重点是指餐厅的产品结构,餐饮业独特的地方在于他提供给顾客的往往不是一个单一产品,而是一个组合方案。

  • 行业分析 热门阅读

香港赛马资讯网